药代备案风暴要命!代理型药企怎么办?销售指标如何定?

管理 票制 模式 客户 绩效 销售 代理 代理商

09-14 00:19 赛柏蓝 (MIC366) 健康

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药代备案风暴!代理型企业如何转型?代理商同时代理多家企业如何备案?没有卖药资质的销售推广服务商,是否在医药代表备案的限制内?如何转型?药代不备案或未备案如何生存?药代表备案后无指标,如何考核?如何推广?销售指标如何界定?


两票制执行!厂家要自己管发货、发票和回款,直接对接成百上千的代理商或自然人,同一商业不同代理商销售业务三流统一配合难难难!同一配送商业,各代理商(特别是大量的自然人)业绩如何确认?如何培训终端自然人配合厂家的三流一致?如何管理代理商找来的五花八门的发票?


两票制执行!自营厂家将大量的销售代表转为自然人代理商,如何降低管理成本?如何防止销售代表同时代理多家产品?营销转型后如何加强对队伍的管控?如何防止销售代表公司与厂家合作关联交易风险?如何建立合规为先的绩效标准?


两票制执行!区域总代取消"二厂家"身份,代理商资源或将直接丧失,不取消厂家要为总代解决票据及提现问题,重新招商耗不起,不招商销量砍半,怎么办?


两票制执行!合作商业集中度大大提高,回款、返款基本是几家商业垄断趋势,如何选择合作商业?如何通过商业资源进行渠道铺货或终端上量?


两票制执行!厂家需要确认各个代理商的三流统一及销量,分别兑付佣金,如何和商业维护好关系?如何防止代理商假流向?如何防止销售代表假销量(压货、窜货等)?如何设计渠道管控策略?


一流的企业在做营销变革!二流的企业重构商务体系!三流的企业提升财税能力!"商务乱,财务必乱"!如何重新定位新营销模式下商务体系重构、定位与合作客户管理?为此,赛柏蓝定于9月21-22日在北京召开"药代备案+两票制,医药企业代理商与渠道管理实战研讨会 ",详细如下:

9月21日上午9:00-12:00
演讲内容

演讲内容:药代备案+两票制政策解读与企业应对策略

  • 药代备案,药企及代理商怎么办?代理型企业如何转型?代理商同时代理多家企业如何备案?医药代表备案是必须以药企为依据还是必须以产品为依据,如果是代理商怎么办?没有卖药资质的销售推广服务商,是否在医药代表备案的限制内?如何转型?药代不备案或未备案如何生存?准备期多长?药代表备案后无指标,如何考核?如何推广?销售指标如何界定?

  • 两票制后,营销生态体系构建如何突破?(外资类企业、内资国营企业、内资民营企业;

  • 药代备案+两票制:中小企业的破局如何选择?

演讲内容:两票制后,药企如何做好渠道规划?

  • 营销生态体系中商业流通的定义以及三种形式

  • 渠道配送的两大模式、三种方式

  • 渠道配送模式的优劣分析

  • 自主配送模式的设计

  • 自主配送模式的定义及必备条件(资金、政府事务、团队管理、学术项目)

  • 自主配送模式的管理特征(回款-资金、内部管理难度大、关系处理、学术)

  • 选择自主配送模式的分析(选择自主配送的三类企业:工业、代理直营、完全代理制;完全代理制企业自主配送的模式设计:选择自主配送模式的市场环境分析;自主配送模式的职责定位;自主配送模式的管理要素

  • 委托配送模式的设计

  • 委托配送模式的分析;

  • 自主管理委托配送类型的模式分析:选择该类型配送模式具备的条件;该类型配送模式的企业特征(工业、代理自营);选择该类型配送模式的管理要素;

  • 委托配送类型的模式分析:委托配送模式的三种类型;

  • 自主管理委托配送类型的模式分析:选择该模式所需具备的条件以及企业分析;自主管理配送模式的核心指标;如何达成最优化的核心指标;配送数据的分析和利用;代理制选择该配送模式的最佳方案;该配送模式下的代理制佣金制度设计;

  • 客户管理委托配送类型的模式分析(选择该模式所需具备的条件以及企业分析;配送模式的职责确定;该配送模式下的代理制佣金制度设计;客户的管理和要求;)

  • 协作管理委托配送类型的模式分析以及管理要素

9月21日下午14:00-18:00

演讲内容:两票制+药代备案,药企如何开发代理商并成交?

  • 传统的客户特征

  • 影响客户的主要政策

  • 新形势下的客户体系变化以及特征

  • 最合适客户的选择标准(战略层面、战术层面、社会舆论)

  • 新客户的开发

  • 客户选择标准的明确(营销模式、网络渠道、产品匹配等)

  • 意向客户的寻找和挖掘

  • 意向客户的信息收集和复核

  • 准客户的谈判和成交

  • 商务谈判技能掌握(绝对成交)

  • 已合作客户的管理

  • 客户的分类(重要程度、达标和潜力)

  • 客户的合同管理和激励

  • 影响客户达标的主要因素(重视程度、服务体系、内部管理、合作前景等)

  • 潜力客户提升销量的策略

  • 大客户的个性化维护(上一级的协同拜访)

  • 商务谈判--绝对成交

  • 商务谈判的本质(商务谈判的定义、谈判成功的标准、判的四个阶段)

  • 谈判前的准备(谈判的四项修炼、谈判可信度的建立、谈判的基本条件; 谈判的开场策略:大胆开口、起始条件、闻之变色、避免冲突、对半法则、紧咬不放、价值递减原则、小结;谈判的中场策略:僵局、专注策略、时间压力、折中策略、礼尚往来;谈判的收场布局:黑白脸策略、蚕食策略、反悔策略、略施小恩小惠、搁置策略、澄清异议、化解僵局、随时准备走人;谈判价格的五把飞刀;谈判策略的原则)

9月22日上午9:00-12:00

演讲内容:两票制+药代备案,药企临床终端如何管理与上量?

  • 已开发终端医院管理

  • 已开发医院的分类(重要程度、达标或休眠)

  • 达标医院的目标管理和支持政策

  • 医院管理的深度(医院、科室、大夫、代表)

  • 休眠医院提升销量的核心策略--介入管理

  • 介入管理的目标医院确定

  • 影响纯销量的障碍评估

  • 解决障碍的行动方案制定

  • 成果达成的评估

  • 新开发医院的管理

  • 传统医院开发的主要方式

  • 影响医院开发的政策因素

  • 新形势下的医院准入制度

  • 医院开发的动态管理流程

  • 混合模式(自营和代理、多线操作)的协同管理

  • 已开发医院的管理:管理责任方的确定、管理责任的转换

  • 协同开发医院的管理:医院开发报备制度、开发的优先权明确、开发时限的明确、冲突点的仲裁原则

  • 协调机制:内部协调机制的沟通机制和管理原则、外部协调机制的贡献认定和激励

  • 终端管理的技能要求

  • 首先自己要是一个产品专家、要会组织召开学术会议、懂得如何协访重要的代表、掌握介入管理的技能

9月22日下午14:00-17:00
演讲内容:两票制+药代备案:药企团队层级如何设置?绩效如何考核?
  • 精准选人(选对人的标准:市场需求、鲶鱼效应;选人的信息群和最佳方式;面试流程设计:一票否决制?)

  • 各层级的精准管理

  • 如何做到精准管理(人、事、时间)?

  • 大区经理级别(重点市场、重点产品、重点人员、重点客户)?

  • 省区经理级别(重点客户、重点医院、重点人员)?

  • 地区经理级别(重点医院、重点客户)?

  • 绩效管理

  • 绩效管理的定义和四大误区;

  • 绩效管理的四大步骤:绩效管理目标制定的五大原则、四大方法;绩效管理策略制定的三大方法、四大思维绩效管理的有效评估;绩效管理的成果激励;绩效管理的管理系统建立工具;

  • 如何将绩效管理应用到日常管理中:绩效管理的核心思维;绩效沟通或面谈的目的;绩效沟通或面谈的准备工作;绩效沟通的原则(教练而不是保姆)

  • 培训学习(内部和外部)

  • 培训学习的重要性以及最佳的学习方式(客户也可以是老师)

  • 榜样的树立和宣讲

  • 内部培训的讲师制度

  • 培训的关键点和误区(培训成果转化)

  • 协同拜访

  • 协同拜访的意义和重要性

  • 各管理级别如何做好协同拜访

组织机构

指导单位:中国医药企业管理协会、中国医药物资协会

主办单位:赛柏蓝

策划执行:北京赛柏蓝医药科技有限公司

会议时间:9月21-22日

会议地点:北京(详细地址会前一周通知)


建议参会对象

医药工业企业、总代、省代等销售总监/经理、商务总监/经理、市场总监/经理、营销总监、省区经理、区域经理等,建议:销售部+商务部+市场部一同参会效果较好,同一单位报名3人可享受超值团购价。


参会费用

出席会议代表学习费、资料费、午餐费、税费等共计3980元/人。9月15日之前报名并汇款3500元/人,会前汇款3700元/人,现场缴费无优惠。同一单位报名3人可享受团购价3300元/人。

主办方指定以下账号为收款账户:

户 名:北京赛柏蓝医药科技有限公司

帐 号:110 925 325 410 501

开户行:招商银行北京西二旗支行

汇款时请注明:"代理商管理+参会人姓名"

联系方式

电话:400-1000-198、010-62982530

联系人及手机:

尤 尤 13810736873

刘天浩 13810713971

王显龙 15810687559

姜佳乐 13810344596

韦丹悦 13810773001

陈 晗 13810475100

路芳芳 13810476100

(扫一扫快速报名)

赛柏蓝会议预告

(点会议名称可看详细内容)

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