一线来稿 | 从8个方面讲讲业务维护客户关系的技巧

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12-01 20:10 微酒 (zgweijiu) 美食

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虽然客户永远是逐利者,但客户与业务永远是人格对等的。

文丨甘肃滨河集团 张林军 编丨古德白


我们首先必须明白:虽然客户永远是逐利者,但客户与业务永远是人格对等的。


业务对中高端名酒客户的掌控要注重和研究个性化定制服务,业务必须在售前跟踪谈判、售中达成交易、售后服务费用使用和维护时,要特别注意细节的沟通交流、落实、执行、评估、分析等要做到精准聚焦,把握时间节点的有效性和高效性。


下面我就怎样掌控好你的客户谈几点看法与你们分享:


不要轻易拒绝客户


对于中高端名酒销售业务来说,客户比较集中,非常有限,任何一个客户提出要求,不要立即拒绝,这首先是一个态度(举例)。


业务要切合实际需要,通过自己写或让客户写申请,并且注明事由即前提条件,盖章后带到公司,报主管领导根据情况酌情研究再处理,只要合理的能帮助培育消费者、真正置换竞品、开发新的客户资源、提升销量的,我们可以满足客户的要求,但必须业务要监督真正落地。


业务要负责任,关键要设置前提条件,要能推动销售,要有反馈信息。真正提要求的客户,这些动作是可以帮助拉近业务与客户的距离,帮助发挥业务与客户之间能够真心互动,信息互享。


对费用的使用严格


客户永远逐利,对于费用的使用管控,业务必须把握时间点、有效性,关键做到为客户开拓消费者,帮助大的客户逐渐提量做强,小的客户逐渐提量做大。


业务如果不理解费用落地是帮助客户开拓更多的资源,而是教客户变现,实际是教客户低价卖货,等到客户利润无法支撑时,客户自然也就放弃与你的合作或寻找低价货。


客户可以选择同质产品,可你怎么选择呢?客户费用用好如同给客户鱼竿,掉的鱼会越来越多,是长久利益,当然你与客户合作也就会越来越长久。



与客户的沟通到位


业务与客户的沟通,传递信息必须做到认真、仔细,数据无误,政策关注点要讲清楚,讲明白,思路要清晰,绝对不能模模糊糊,模棱两可。


沟通到位,误解就少,合作就会更加容易。你对客户从不同角度了解越深,沟通的效果就会越好,合作就会越牢固。


沟通不仅仅局限于产品或政策,沟通可以互通有无,互相探讨,互相学习,但目的只有一个,帮客户上销量多得利润,自己上销量的多得回报。


要尊重客户的选择


尊重客户就是尊重自己。尊重是对等的。客户不是亲朋好友,不能什么都说,要有所保留。要学会多听少讲,你才会处于主动。


与 客户交流要学会察言观色,循序渐进,首先必须尊重客户的选择,投其所好。


作为一名名酒销售业务,你拥有强势的品牌支撑,你与客户谈判时,必须要有气场,你永远代表公司,不是你自己,所以你与客户人格是对等的,公司的费用和你的服务是由价值的。


客户选择产品是因产品品质、消费者需求,更多的是利润,客户选择你是因你能换位思考,给客户带来有形(看得见利润)和无形(帮助成长)增值。


对事事要评估分析


对于一个好的业务员,我们要学会回头看,只有做完每件事学会回头看,学会分析总结,分析成功的原因,也要分析失败的原因,通过对每一个营销事件或营销过程的分析就是学会成长,学会提升自己的价值。


评估分析就是总结自己优秀的,总结适合每个客户的个性营销技巧和沟通技巧,不仅能够帮助做到销售互动,更重要的做到心灵互动。你优秀并且对客户有价值,客户才能服你,跟随你,你才会在客户面前表现主动。


做到对客户的了解


100个客户100个性格,100种推销办法,每个人对客户要深入了解,包括从外在到内心的了解,外在的包括客户所处的地理位置、商家资源、公司领导力、权威性等,这些是我们做事的切入点和关键点,把握好这些,我们与客户沟通、谈判、交易、支持等工作做起来就会有方向性,对点的把握就会做到聚焦和投入精准。


每个客户对业务来说除了销量,还有更多的价值去发掘,比如客户的位置较好,就要考虑陈列投入;单位较多,就要考虑品鉴赠酒支持;批发较好,就要考虑促销物料支持等等,关键在于自己把握。


始终维护公司形象


传播正能量。客户的信心首先来自你的信心。你就是客户的一面镜子,你的人品好坏及做事风格,直接影响客户对待你的心态和交易的成功率。


有时候客户不仅与我们合作的是产品,更重要的是信心。你的做事风格是认真的,客户就慢慢习惯认真的配合,你是随便的,客户就配合随便。


你要始终明白自己是领舞者,要学会让客户随你起舞。你的作为影响客户的作为,你的一举一动体现的是滨河九粮液的形象,所以你是活动的无形广告,你阳光,客户就没有黑暗。


学会整合零散客户


做一名好的业务员,关键在于能够整合那些竞品卖的较好的、能够销售九粮液并且销量较少的、与我们合作不愉快的客户,让他们首先得利,要有耐心地慢慢培养,要发挥团体联盟的力量,这不仅能体现你的组织能力,更多地能够锻炼提升你的管理能力。


盛初咨询合作热线:18158956918(程先生)

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