珍藏丨一看就能用,酒业最全终端铺货话术

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09-21 20:09 微酒 (zgweijiu) 美食

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酒水市场竞争日益激烈,掌控终端势在必行。很多终端业务员一天铺不了几家店,沟通效率很低,对终端的各种"推辞 "缺乏有效回应,无法解答客户提出的问题,导致业绩不佳,甚至几乎养活不了自己。


小编现整理各位营销专家所有能找到的终端话术,重新编辑后,提供给大家现学现用,希望这一套集众家所长的终端话术(铺市话术),能提高我们终端业务人员的拜访、铺货成功率。

本套终端话术使用须知(原则)


第一、本套话术,部分显得比较啰嗦,主要的用意是方便使用者理解,在实际的拜访、交流中,应追求简短、清晰、熟练、自然。谁也不是傻子,店主没有耐心听你兜圈子。


第二、终端话术(交流)的核心是要站在对方的角度上换位思考,看看你的工作在他眼里能带来什么好处。把"我要如何如何"变成"您店里需要什么什么,我来为您服务"。


是"我给您好处,帮您解决问题,帮您提升生意",而不是"要卖给您什么",更不能要求"请您配合我的工作"。


第三、话术不是万能的,没有话术却是万万不能的。终端拜访首先要分清楚终端客户的抗拒是真还是假。


如果是真的抗拒,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决。假的抗拒只是客户随意找的借口或者理由来推脱你,是在沒有了解产品、服务或者利润的前提下做出的一种选择,所以还存在非常大的成交空间。


第四、本文超过一万余字,建议收藏,慢慢细读,掌握精髓,最终转化成适合自己的语言。


先背下,再灵活运用


本文部分内容、观点源自魏庆老师、朱志明老师及多位营销专家,在此表示感谢!


终端话术


1、店老板:(正在忙、假装忙、正在吃饭等)


业务员:大哥您先吃饭(忙),我先去把××超市(一般是他的竞争超市)要的订单签完/货卸了,再过来和您谈。


业务员:其他店都有货了,如果您不上货,其他人抢了您的消费者,我们可管不了。


业务员:我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下你缺什么货,我们快点给你卸,咱们还按照老规矩,怎么样?


业务员:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的 抗拒。)


2、店老板:(老板心情不好,对业务员不理不睬)


业务员:(用自我解嘲法。)**老板,是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众,我还是可以出得了厅堂入得 了厨房的。您可以不理我,但不可以拒绝人民币嘛,我今天来是给您送钱的,开心赚钱开心生活嘛。(先把客户的兴趣 提升起来,消除排斥心理后,再聊产品。)


业务员:老板,今天感觉您心情不是很好!(要有洞察力,先下手为强。)发生什么事了?赚钱是为了自己更开心……(要 学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。)


3、店老板:新产品、品牌,不想卖


业务员:您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市,无需进多少货,也不是来这一次就不再来的,跟您合作是个长 期的行为。我们的产品也是个知名品牌,售后服务有保证,像您这么大的店,一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么 风险的,来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去,只要解除这种心理障碍和进货风险,成交 就有望。)


业务员:老板,今天我给您推荐个新品(展示新品样品),您没卖过,先别急着多拿,先少进一点试一下,毕竟咱们零售店不是批发,一下能走几十件货。零售店走零售,量小就得货全,赚钱靠的就是多品种,最好是让人到您店里想买啥都能买到,才能把来的人的钱都赚到,而且您要给顾客留一个您这里货全、啥新品都有的印象,才能留住人。要不然一次没有、两次没有,人家就去别的地方了,商店很多,说不定就去您对门了。"


业务员:对对对!您说的对,不一定每种产品到店里您都能卖掉都能赚钱,但一定要试一下,少进一点试一下能不能卖。如果不能卖,您进得少也不怕压货和压资金;如果一试就能卖,这是不是多了赚钱的路子?况且三个月之后如果您真觉得卖不动,我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的,这次保证换货只是针对首次铺的产品,所以说您今天进货是零风险,您干吗不试一下?"


业务员:新产品我们三个月内都可以调换,三个月,您有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动、赚不赚钱."


业务员:您现在进新品算是赶上好时候了,以前这个市场是经销商操作,难免有些服务不到位的地方,从今年开始我们厂家成立办事处对零售终端进行周期性拜访,我每周都来拜访您一次,您有什么事直接和我说就行,能力范围之内的我肯定帮您解决。还有,您看我们贴在您店里的客户服务卡,上面有我的手机号,还有我们公司主管的电话,您有问题随时打电话就行。我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务,帮您一起把这些产品卖出去!"


业务员:您放心,我不可能骗您,让您进您不能卖的货,然后您卖不动,下次就再也不从我这里进货了。我的工作不是让您进一次货而是想办法让您多卖货,您有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给您提供一系列的服务,帮您摆货架促进销量;帮您算销量下订单;有促销直接给您支持,保证您能拿到促销品;产品推广重点有变化也会首先跟您讲,免得您进错货跟不上公司的推广重点,我必须帮您把店里的生意搞红火,您卖得好,我拿的单子就多,咱俩的利益是统一的。这次让您进新品我也不可能害您,最后您卖不动肯定要找我,我怎么可能给自己找麻烦呢?"


业务员:对,对,对,新产品刚上市,消费者对产品不了解,刚开始肯定动销慢,但这也只是个时间的问题,就是因为现在是新品,才有这么大的进货促销力度,等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了,促销力度肯定减少了,您今天拿货的促销底价这么低,您进二十四瓶卖掉十四瓶就把本钱赚回来了,剩下十瓶您净赚,不可能让货砸到您手里赔钱吧。"


业务员:不要等到'火起来'之后您再卖,做生意就是要抢在别人的前面,做别人没做的事才有得赚。您看,零售店一半以上的生意都是卖给回头客,您早下手,您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品,时间长了他们会习惯到您这来买这种产品。产品火起来的时候,您的路都铺好了,等到产品火起来了,您再进货就迟了。再说了,现在新品利润高,过一段时间利润就可能降了。


业务员:老板您看,我们的新产品不仅利润高,而且这个新品是公司今年的重点产品,公司配套了很多生动化工具,像条幅、海报、折页、吊旗、桌牌、立卡、围挡膜/KT板这些都有,我们还专门培训了生动化提高销量的方法,从店外、店内和餐桌三个位置帮您做陈列,店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励;店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列,周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/KT板;最靠近消费者的地方就是餐桌--我给您在大厅桌面上做摆台陈列,每张桌子上摆上产品,挂上价格牌,消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是无声的推销员,我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了,您不信自己去看看,看看能不能帮您促进销量,看看做成那样会不会卖不动。"


业务员:现在产品刚开始肯定没那么多人点名要,但是很快就会有越来越多的人要了,因为这个新品是我们公司今年的重点产品,针对这个产品投放的央视广告要连播半年的时间呢。咱们城市,我们也在某某路上做了高炮宣传,公交车上也上了我们的广告。


4、店老板:等别人卖开才卖


业务员:我真的不明白,您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象,凡是走在前头的都是吃香喝辣的,走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖,不一定在其他地方就好卖,在其他地方好卖,也不代表在您这里好卖的。我 的成功离不开大家共同支持,每个人像您的话,我就下课了,上天有好生之德,您也是愿意支持的我的,是吧?来两箱吧!


5、店老板:这个产品沒有人问


业务员:当然会沒有人问,您这里都沒有卖,怎么会有人问呢?公司产品是个新产品,所以才需要您的支持呢!产品都有个 第一次,那些成熟产品刚开始的时候也是沒有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的产品,他们的接受能力比较强,先 让他们看到,喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。


6、店老板:可不可以代销?给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了。


业务员:不可以!(口气一定要坚定。)几百块钱的货,我想您都不好意思代销,不要您进多,抱着对您负责任的态度,先拿一箱或两箱,多了就会压了您的资金,觉得好卖了,再多进货。先给您拿一箱。


业务员:老板,你也知道我们是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的。做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期就销售这种产品**多件,每件产品利润按**元计算,光这一个产品就给他创造利润***多元,比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。


7、店老板:这款酒在我的店里卖不动。


业务员:老板,我知道这款酒在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。


8、店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进。


业务员:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您仔细想想,我们推出新品牌的记录:当我们推出**和**时,也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的。


9、店老板:我并不需要全部三款酒,我先进一款,等它卖好了,我以后再其他两种。


业务员:老板,我们这三个单品,定位不一样,覆盖的消费群体不一样,您能保证来您店的消费者都是同一消费群体么?同时,我们的市场调查结果表明:这三款酒的销售比例分别是:30%,50%,20%。如果您只进这一款,您只能得到30%的生意量,而您如果能够进齐的话,你就会得到100%的生意量。


业务员:这三个产品我给你组成一箱,看这一周哪个卖的好,下次再整箱进。销的不好的产品,下次再决定少进些。这样既降低了风险,又增加了利润。


10、店老板:卖过,卖得不好


业务员:非常感谢×老板对我们产品的支持,能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力,或者 利润不够,或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够,或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系,您就直接 说,这样可以督促我们做得更好。但是,一个产品好不好卖,我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板,您愿意支持 我的话,我相信他一定会是好卖的,比如在××街有个便利店,面积还沒有您的大,老板很愿意帮我卖,结果卖得比一 些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖,就像昨天我们不认识,今天却成了好朋友、好兄弟,您认为是 不是这样?("白酒经销商学院"整理)


业务员:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件。哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传画,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传画,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢。


11、店老板:价格高,沒有利润


业务员:您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较,我公 司的产品质量有保证,真材实料做的,售后服务到位,在现有价格的基础上,还可以享受额外VIP式的服务,您可以货 比三家,一分钱一分货,我们不讲高利润,只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧 ,如果沒有什么其他意见,来两箱吧。


12、店老板:售后服务沒有保障


业务员:一个品牌的建立不是一两天的事,也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚,那样会很痛的。至于售后服务,公司比您 更紧张,再者,我们在这里说来说去,都只是一种猜测,不给我个机会,您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时 也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了,继续可以合作,觉得不好,我们还可以做朋友。怎么样,来两箱吧!


13、店老板:对业务员不信任


业务员:确实是这样。(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员,有承诺沒结果,给客户造成一些 损失和伤害。一朝被蛇咬,十年怕草绳啊,我能理解您的心情,做生不如做熟,您看我都来了3次了,我们之间的感情 相信已经超越了合作的关系,您可以先少拿点,如果我做得好,就给我个表扬和鼓励,让信任从合作开始。来一箱吧!


14、店老板:有前车之鉴,业务员承诺的事沒有做到


业务员:不可否认有些业务员随意应承客户一些条件,最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。),这样的做法无非是想 获得您的支持,手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历,现在对我有了这样的成见,可以理解。我的做事风格和其他人不一样,有就是有,沒有就是沒有,沒有的东西说成了有,摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久,我可不愿 意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任,那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作,给我一个机会,还您一个世界, 来箱***吧!


15、店老板:有沒有什么费用


业务员:现在沒有费用,我们的产品是新产品,和成熟产品操作市场是不一样的,我们求的是点数。费用的投放和销量分不 开的,您要求费用,我可能就会要求您的销量。目前来说,我不想给您太多的压力,可能您也不会接受我的条件,所以 还不如不谈费用,您支持我进店就可以了。给您摆上一箱!


16、店老板:没有消费者提出买这个产品,肯定卖不好。


业务员:老板,消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道,冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到你商店里又发现了这种产品,大都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润,还有更长远的利润。


17、店老板:我不能进这种产品了,货架没有位置了。


业务员:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在天也越来越冷了,您的啤酒销量肯定要少一些,您不妨腾出个位子放我们的白酒,这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?


18、店老板:我们超市不能根据你所提出的要求安排陈列面,因为你们的产品在我们超市白酒类中不是销量最大的品牌。


业务员:尽管暂时我们不是销量最大的白酒,但由于我们具有足够的市场影响力,我们的产品在贵超市白酒类商品中无疑将是销售最佳的品牌。作为商家,您所关心的不仅应是眼前的销量,更应侧重形象和未来的销售贡献。据此,我们相信上述货架陈列面安排会给贵超市白酒类商品的地位和销量发展带来最大的帮助。


19、店老板:我们超市不能按照你所提出的要求安排陈列面,因为你们的产品在我们超市白酒类产品,不是利润最大的产品。


业务员:尽管在贵超市我们的单件利润可能不是最高的,但基于我们在当地市场的影响力,我们在贵超市的销量会有一个快速的上升趋势,随着销量的增加,在利润总额上我们会超过所有的其他品牌。这样的陈列面安排无论是对贵超市还是对您所负责的白酒货架都会带来比目前更大的利润。


20、店老板:我们超市不能根据你所提出的要求安排陈列面,因为同样有许多品牌都需要一定的陈列面。


业务员:根据贵超市有关某一产品陈列面数应和所持销售份额保持一致和每一产品包装单位应占有一定的陈列面的两大原则,请保持我们现有陈列面的数量的前提下,多给我们一些其他新产品的陈列面数量,这些新产品将会给贵超市带来更多利润。


21、店老板:我们超市不能根据你所提出的要求安排陈列面,因为某白酒品牌给予我们超市的市场费用支持在同类产品中是最大的,所以我们得优先考虑这个品牌。


业务员:虽然目前我们投入得市场不能算是最大的,但我们是一个致力于全国并在本地市场有着最佳表现得品牌。随着白酒市场的优胜劣汰,相信我们的产品会成为贵超市白酒品类业务中最大的合作伙伴。同时,根据行业权威显示,我们总部的品牌已经是中国数一数二的品牌。随着,我们在中国市场的进一步的发展壮大,我们相关的促销、陈列等市场费用会随着中国整体市场进程的加快而加强。所以给予我们的产品最大陈列面支持将有助于增强贵超市白酒品类的商品在零售市场的长期竞争力。


22、店老板:这个最好的位置需要额外付费,且已经有客户准备购买。


业务员:我们没有专门的款项来支付这笔费用,但是,我们可以通过促销活动来提高营业额,我双方带来相应的回报。其实在促销活动中我们的投入已远远大于你们要的专架费了,所以,好的位置要给好的品牌并通过好的促销活动才会更有效益。


23、店老板:我为什么要进?


业务员:我们(春节、仲秋等)之前上的这个产品,产品自带消费者促销,每一件酒送一小桶花生油,另外还带抽奖.您看现在快到(春节、仲秋等)了,不仅消费者自己需要,还可以送礼用,所以我们的赠品相当的实用。再有,这一桶花生油在超市卖的话,也得30、40元,消费者花100来块钱,买了箱酒,还送桶花生油,他们会觉得实惠.除此之外,还有抽奖,有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼,跟对方说这个产品能抽大奖,中了的话可以去欧洲旅游,这更增加了他们送礼的份量,而且还不俗气.产品对消费者带这么大的促销力度,您再稍微主动介绍下,还会一点都卖不动吗? "


业务员:您这个店固定人口多(工厂区、家属区等固定人口集中区),新品一旦培养起来,卖开之后,会形成固定回头客.


业务员:您这个店周围流动人口多(汽车站、火车站等流动人口集散区),天南海北的人都有,什么口味、价格的产品都有人需要,最好多配品种,多一个品种多一个机会.


业务员:马上有交易会、旅游高峰等,全国各地的人都来,您得赶紧准备多品种产品线销售."


业务员:您这个超市附近新开了一家高档烧烤店和一家桑拿会所,这会带来新的高端消费群,您应该准备进点高档产品.


24、店老板:我作不了主,钱不是我掌握着的,得老板娘说了算。或者是说没有钱


业务员:老板,一件货值不了多少钱,如果实现不行,我给你先垫上?我想你这么大的老板,不会让我这样的小小的业务员给你垫吧。这样的事情该你做主,做生意又不是打麻将,如果嫂子回来给你生气,我回头请你吃饭。你看这次进多少?


业务员:(用直接挑明法。)×老板,您的话严重了。一箱货的钱沒有的话,说给谁也不会信的,就算沒有钱正好有个机会 赚钱,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)如果沒有 就给您下一箱或者两箱。


业务员:老板,一件货也没有几个钱,却能给你带来的不是**元的利润。况且,我们有稳定的服务,现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时,你这里没有。消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客。


25、店老板:本地人不喝外地酒


业务员:谁说本地人不喝外地酒?很多消费者属于好奇性消费,喜新厌旧喜欢尝试新东西,另外,谁能保证您这里没有外地人?您旁边不远的一个城中村,那里不是外地人聚集的地方吗?这些外地人背井离乡打工讨生活,其实都想念家乡的白酒."


26、店老板:你的产品价格乱了,我不赚钱了


业务员:(这是一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路,洋河股份老字号的一位业务骨干告诉记者,出现这个问题后,只需要关注大零售店的利益就可以了,可以问一下现在卖多少钱?哪个客户乱了价格?然后把问题向老板反应。)


27、店老板:天气冷了再卖


业务员:很多客户刚开始的时候也和您的想法一样,说是等天气冷了再卖,后面经过沟通,现在都已经在卖,并且卖得还不 错。(此时要举例说明。)其实白酒的销售和天气沒有多大的关系,只是销量快慢跟天气有一定的联系,择日不如撞日 ,心动不如行动,您真的想支持我,就现在进一箱!(适当激将。)


28、店老板:口感不适合消费者(太浓或太淡)


业务员:(运用对比法。)您平时喜欢什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一样吗?百人有百味,再者公司产品的口 味也是经过对消费者的调查才推出的,迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。您觉得是不 是这样的?口感在销售中也可以培养的,就像男女恋爱一样,由不认识到认识,再到相恋。喝一口就爱上了一辈子也有 可能的,对吧?来两箱恋爱一下。


29、店老板:卖掉不好卖的再卖


业务员:非常感谢您对我公司产品和我个人的支持!(要有感恩的心态。)我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据 我多年的经验,我发现只要老板去卖,不畅销可以变得畅销,不想卖的时候,畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决 于老板的,咱们的酒也是这样,有些店好卖,有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样,在您这里,有您 的支持,我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇,早卖早赚钱,来一箱还是两箱?(二选一。)


30、店老板:"再来一瓶"麻烦,兑换不及时


业务员:我们不但是最好的产品,还有最好的服务,"再来一瓶"有三路人马可以兑换,经销商、分销商、业务员,您随时 都可以致电以上的人马,方便、快捷得很,我们每个星期三都会来您这里,您看这样的服务还会给您添加麻烦吗?您看 是拿一箱还是两箱?


31、店老板:POP给我,我帮你贴


业务员:(千万不要相信客户会帮你贴POP。)很感谢您的支持,公司对POP张贴要求比较严格,还有专门的人检查的, 这种活我来干就行了,也不用麻烦您亲自动手,帮我多卖点咱们的酒就行了。


32、店老板:我要试喝一下,看看口感怎么样


业务员:可以。***酒,纯粮食酒,口感非常好!怎么样?给您拿两箱。


33、店老板:开箱有奖怕麻烦


业务员:您先要明白公司开箱有奖的目的是什么?我不知道您怕麻烦指的是哪方面?公司开箱有奖是直接返利给客户的,让 客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦,其实您多虑了,我们要求不是很高,一箱货就已经摆完了, 又不用占用其他位置,又无需压货。好卖再继续合作,不好卖就当您卖个人情给我。怎么样?来一箱吧!


34、店老板:要的话再给你打电话


业务员:呵呵,×老板,非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户,说的话和您的一模一样,也是告诉我要的话给 我打电话,几年过去了,到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的,您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解 客户真正的抗拒点和需求。)我现在有货,直接给您下两箱!


35、店老板:我这里现在已经有了你们的两个品种,不想再进别的了。


业务员:既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。


36、店老板:我不想进这种2斤、3斤装的白酒。


业务员:老板,我们的这种大规格产品主要是针对白酒忠实消费者及送礼市场而开发的,大瓶装,虽然单价比一斤装的贵,但是每斤单价便宜啊!无论是消费者买去自饮还是送礼,都是比较实惠的


37、店老板:我为什么要帮助你们来推这种产品呢?


业务员:老板,您并不是在为我们来推新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。


38、店老板:价格为什么比别的地方贵?


业务员:

a、由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加了我们的成本。


b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠,而我们的送货上门并没有量的限制。


c、(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看,说明)我们的工资与销量无关,也没有提成,主要是看我们分销进的商店数,并帮助店主建立良好的店内形象。("白酒经销商学院"整理)


d、由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。


e、我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。


f、我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动起伏大。


g、即使您只需一件或者两件产品,我们也立即送货上门,可以不积压您资金,增加资金周转。


h、我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。


39、店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗,如果你们说话不算数呢?


业务员:老板,我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的,肯定有消费者购买(先建立信心!)。你看,我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说,如果你们这里销售的不好,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们,我们会免费为你们调换畅销产品的。


40、店老板:这个产品的利润太低了,我们不卖。


业务员:老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就可以弥补过来。另外,由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,当看到别的产品时,也会买店内其他产品的。因此,又给店内带来了额外的利润。


41、店老板:这个价位的酒我们店有很多,不想进了。


业务员:老板,一个产品不可能指望卖给所有的人,所以每一个产品都有其相对应的消费群体,就象汽车一样,大众车有人买,比亚迪不是照样有买吗?同一价位为消费提供不同的选择,这样你的店生意才好。而且我们的产品能真正为您带来利润的增长。


42、店老板:我只要这一款酒就行了,其他的下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。


业务员:老板,这样吧。这三个新产品每个我给你放下4瓶,三个品种刚好两箱。价格还是一样,但你们产品丰富了,到下次进货时,哪个销的好就进一箱,销售不好的少进一些,这样,你就没什么风险了。


43、店老板:你们的差不多的酒为什么比***的贵?


业务员:老板,一分价钱一分货。品牌、酒质、支持、包装等都不一样,不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您,恐怕您也不要,您说是吧。我们的酒是名牌产品,又能给你带货,带来的其他利润恐怕远不止差的这点钱吧?


44、店老板:我这里这么干净,不让贴宣传画。


业务员:贴宣传画第一是对产品的宣传,第二是对你们店的宣传,消费者看到这个宣传画,就知道你们店里有这个产品,就会到你们店里来消费。如果没有宣传画,他可能会以为你们的店里没有这个产品,而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧!


45、店老板:我这里是副食店,从来不销售这种酒的。


业务员:老板,我以前也是这样认为的。我想,如果消费者在购买你店内产品时,如果见到我们的产品,他肯定也会产生买一些的想法的。在前面的茶叶店,进了我们的**酒后,现在每周都销售几十件呢。


46、店老板:老板不在,下次再来,我做不了主


业务员:老板不在沒有关系,我相信老板既然把店交给您管理,老板对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来 更高的利润,是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进一箱或者两箱货,我想您还是可以决定的。


业务员:你不妨给老板打个电话,及时进货是在帮助你的老板赚钱,你及时给他打电话,这说明你对他的生意很在意,工作上很负责任,你的老板回来后肯定会奖励你的。


销售过程是一场博弈的过程,也是一个感召的过程。在这样的过程中,想要取得的成就取决于你对学习的态度,学习得越多,收获越多的可能性就越大,成功的机会就越大。


勤字当头,一勤天下无难事。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在销售领域如鱼得水,飞得越来越高,成为一个成功的销售人!


文章内容来源于网络

感谢"白酒经销商学院"整理

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