来稿丨中秋白酒促销的误区与经验

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09-14 16:04 微酒 (zgweijiu) 美食

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文 | 赵海永


经过了几年白酒的"低迷时期",今年白酒开始回暖,各大名酒企业高端酒纷纷涨价,跟着"大哥"走的次高端白酒也略有增长,无论是企业还是经销商,整体业绩都出现好转。


白酒销售全年有三个节点:春节、端午、中秋。前半年看春节,后半年看中秋,中秋节一直以来在白酒企业和经销商心智中占据举足轻重的地位,也成为各个品牌在特定市场或者特定渠道竞争之地。


那么要怎样做好中秋节的各项营销活动呢?在分享案例之前,作者根据个人理解先去纠正一些商家对于中秋促销的一些误解:


1、方式越新颖,消费者越喜欢


也经常会有人问到我这个问题,有没有比较创新的促销模式可以借鉴一下?新颖的定义是什么?什么的形式叫新颖的模式?我个人认为没有那么多创新的促销形式,只有将传统的促销形式使用到极致就是创新。


例如一款"酒中酒霸"小酒就使用了传统的"再来一瓶"的消费者促销就可以在湖南拿下几个亿的销售,模式也没看到多么新颖。


2、 促销送什么,别人送的我不想送


这种想法的人不在少数,经常问身边的业内朋友,问中秋促销送什么。等聊来聊去还是哪几种"东西",自己感觉没啥新意,直接不做促销。任何送的东西直接到每个地方的批发市场,一目了然。有新意的赠品不一定是最好的,家常能用的才是最佳选择。


3、 一个中秋节没几天,能卖几瓶酒


一个中秋一般放假三天左右,很多商家并不想"劳师动众"的开展促销活动或者推广活动,而是顺水行舟,任其自流。作者认为中秋节做促销是产品推广和销售的一个关键接点,比平时做活动起到的效果要好一些,并不是单纯的买赠销售。


以上是我个人对于中秋节白酒做活动的一些商家的误解,一并参考。下面作者从几个案例中总结的优秀经验、以供商家分享。


1

形式一

中秋团圆,亲情牌做促销


中秋节是阖家团圆的日子,打亲情牌做促销永远不落伍。针对全国中秋节白酒促销的形式分析,多数以"跨界营销"的模式开展,联合非白酒销售的单位,共同开展中秋节促销。


示例一:与婚纱影楼的合作婚纱照或者全家福照


A、在婚纱影楼大厅或者其他醒目位置设置用于**品牌传播的X展架;在大厅或者接待区的突出位置搭建婚庆专用产品陈列柜,并且在产品陈列上重点突出我公司酒品的陈列规模和位置优势。


B、作为利益联盟,婚纱影楼在接待新婚客户以及为其拍摄的过程中,积极向客户推介合作酒品的产品优势,前期可以和影楼的服务人员制订一套推介奖励制度。


C、与婚纱影楼进行绑定促销。比如我们与当地婚纱影楼针对拍婚纱照的客户进行了联合促销--拍婚纱照送**品牌酒。在促销设计上,我们的操作方案是:如果客户选择拍摄价值4000元的婚纱照套餐,影楼将为其提供价值3000元的婚纱照服务,同时赠送价值2000元的酒。(也可以设定全家福照套餐)


示例二:与酒店合作团圆全家福晚餐


中秋团圆,必定团圆宴是必不可少的。作者建议根据当地餐饮消费的习性,尽量和一些B类餐饮、农家乐、特色餐饮合作开展促销活动。促销政策和费用承担可以和酒店老板商议,切记尽量以"带动餐饮的消费"为切入点制定政策,而并非一味的为卖酒而卖酒。例如:


等级

团圆宴政策

购买**产品五星10箱

赠送价值1188元幸福共团圆团圆宴一份

购买**产品四星10箱

赠送价值688元十全十美幸福中团圆宴一份

购买**产品三星10箱

赠送价值488元招财奔前程团圆宴一份



2

形式二

地推展销,一对一做促销形势分析


作者前些日子特意写过一篇关于"地推展销"的文章,不断有客户联系我对于此种形式的认可和执行效果的肯定。作者认为,中秋节作为酒商来说,要以"别人团圆我最忙,别人喝酒我卖酒"的态度来对待。


作者建议中秋放假三天,商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动,主要以"买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转"等形式为切入点开展,推广的人员要经过一系列的培训才可以上岗,关于消费者提出的问题要对答如流,选择的赠品尽量以生活用品为主。


十八酒坊在石家庄的"爆炸式"地推展销活动


3

形式三

社群营销+活动促销


什么是社群?传统的基于血缘和地缘的村落,就是一个典型的社群。但移动互联网时代,社群已不仅仅是你的亲戚和邻居们,通过智能手机等移动端,每个人几乎可以随时随地在线,这让具有相同志趣、相同爱好、相同才能等的人更容易聚在一起,形成现代新型社群


在目前的消费大环境的背景下,每个人都有自己独特的圈子,也有自己的一群小伙伴。对于中秋节促销,作者认为一些有"耐心"的商家可以开展此种类型的促销活动。


示例一:**品牌钓鱼大赛,分时间段在某钓鱼场地开展钓鱼比赛活动,设置不同的奖励,可以通过自媒体或者微信朋友圈进行宣传,小圈子大氛围。


九酿滨河"滨河杯"钓鱼社群营销活动


示例二:**品牌业余足球比赛,在一些足球体育馆开展,邀请当地比较知名的业务足球队参赛,也可以和当地的足协合作开展,酒商负责提供奖品,足协负责提供场地。


示例三:中秋环城跑步健身活动,任何人都可参加,对于获得获得前几名的参与者给予奖励,完成的人员均可获得一份小酒(购酒卡)作为纪念品,以小投入开展品牌的促销推广活动。


以上是作者给大家介绍的几种社群营销的新模式,其实每一种模式都是很直接的形式,也是一种培养特定消费人群的连接点。


4

形式四

一周"赊",挤压竞品


一周狂"赊"是作者在走访山东市场看到的一种推广形式,主要在春节、端午、中秋三个节假日来临前期,开展的"赊货销售、节后结款、品牌推广、产品销售"的活动形式,主要和终端店老板合作开展,终端店和酒商签订"一周赊销"协议,节假日过后根据销售状况结款,收到了众多烟酒店老板的青睐,无任何风险销售。


根据作者了解,大多数烟酒店老板不会退货或者赖账,不仅在短期内提升了销量,还挤压了竞品的销售。


以上为作者自己总结的一些案例分享,希望在中秋节期间对于商家有一定的帮助,引用盛初咨询总经理柴总一句话"任何传统的招数使用到极致就是绝招"。建议商家确定了一种促销模式就去做,等着新颖的模式"来了"时机都过了。


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盛初咨询合作热线:18158956918(程先生)

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